L’exportation collaborative, également appelée exportation associée, consiste à se regrouper à plusieurs entreprises dans le but de remplir un ou plusieurs objectifs communs sur les marchés internationaux. Elle peut être la meilleure et la pire des choses, et les exemples de succès et d’échecs abondent.
Bien définir ce qui est partagé (et ce qui ne l’est pas) : les parties doivent définir le territoire de leur collaboration, et le territoire de leur singularité ; il s’agit de préciser les types d’actions menées ensemble, les budgets engagés, la propriété intellectuelle des études réalisées, la propriété commerciale des clients acquis, les pays couverts par la collaboration, la stratégie partagée, les plans de prospection, promotion, commercialisation ; et en creux tout ce qui reste du domaine de l’action individuelle.
Partir du marché : beaucoup de regroupements d’entreprises s’opèrent sur une base sectorielle, c’est-à-dire qu’ils réunissent des entreprises qui partagent le même métier ; il faut surtout s’assurer que les participants partagent le même marché et constituer leur association en mode PULL autour d’un profil de donneur d’ordre commun.
Équilibrer les échanges / Mettre en place une gouvernance simple : les participants doivent également être capables d’établir un business model durable, perçu comme juste et efficace par les participants, de créer des dispositifs encourageant les comportements collectifs et relationnels (transparence, confiance, convivialité, etc.), de valoriser les éventuels apports initiaux des uns et des autres, de monétiser les inputs des uns ou des autres.
C’est cette approche qui peut garantir le cercle vertueux de partage d’information commerciale. Elle peut être extrêmement rentable mais la qualité d’exécution reste un facteur critique de succès.